昆仑决创始人姜华如何用“一拳打出20亿”?
086972016-05-13 10:00 来源:商界杂志 记者/刘醒
武林或已逝去,所幸商业的时代来了。姜华创立不过两年的“昆仑决”,把版权卖向了全球68个国家,估值3.5亿美元,跻身世界顶级搏击赛事品牌。


禹唐体育注:

武林或已逝去,所幸商业的时代来了。姜华创立不过两年的“昆仑决”,把版权卖向了全球68个国家,估值3.5亿美元,跻身世界顶级搏击赛事品牌。


流散于民间的本土拳师,或久负盛名的各国高手,全都聚在了他那六米见方的拳台上。


无论唐金、汪柯菡、周立鹏,还是播求、奇斯辛柯、马库斯,不但在搏击爱好者的小圈子里登殿封神,声名也渐为圈外人所知。


从武林的角度,这或能再造一个新武林。从商业的角度,这必然成就一个商业新神话。


——说起来,不过两年之间的事。


搏击星工厂


泰国殿堂级拳手播求从未如此艰辛。站上拳台不过3分钟,他就被爆了头,血柱飙射。剩下9分钟,他把鲜血染上对手裸露的肌肉、主持人的西装、裁判席的解说词,甚至前排观众的脸上……


运动员的职业精神让人钦佩。“这是一场没有失败者的比赛!”事后,全球媒体如此评价。


——但最大的赢家无疑是昆仑决。


谁都知道,姜华从来只签约国际最顶尖的拳手,播求只是其中“价格并非最高”的一位。此外,安迪苏瓦、克劳斯、安德雷、穆塞、科恩等国际名将,周立鹏、唐金、张美煊、王赛、焦富开等国产明星,都曾在昆仑决拳台上对决实力相当的对手。


有同行评价,昆仑决随便一场比赛启用的选手,都能在国内其他拳台上担当压轴赛。甚至于,昆仑决这种明星拳手打法,在全球也是绝无仅有。


明星往往自带光环。有位重庆籍粉丝,追着昆仑决从一个城市到另一个城市,甚至其在国外的比赛也不放过,每年为此花费80多万元。而在视搏击为传统的欧洲,洋粉丝也已能用中文准确喊出拳手们的名字。


打造中国“搏击星工厂”,就像NBA之于篮球、世界杯之于足球。姜华的机会来自国内市场空白。


事实上,当2014年初昆仑决开擂时,中国职业搏击已经发展了整整14年。运动员脱去护具,规则更加宽松自由,诸事似与国际接轨。但这一变革并不彻底,体制束缚如影随形。某位打下中国搏击史上头把铁王座的“散打王”,退役后也只能在国产影视剧里,跑个打手或汉奸的龙套……


要知道,2012年美国拳手梅威瑟的年收入就高达8 500万美元,比同年欧洲杯冠亚军奖金加起来还多。一整年,他在拳台上总共露了两次脸,总时长30分钟。


那些年,姜华做生意赚了些钱,运营了一家搏击俱乐部,签约拳手二三十个。他想,要不自己做个比赛,“车不换了,把钱拿出来给兄弟们玩一玩。”


姜华决定对标国际顶级赛事K-1或UFC,用世界级运动员,呈现一场世界级水准的搏击赛事。


因此,除了在自己的搏击俱乐部和朋友圈中大发英雄帖,姜华还邀请自己的好友——国际资深拳手经济人、WLF(世界自由搏击理事会)官员托尼·陈做赛事总监,“刷脸”请了些世界级拳手出席。世界级拳手荣誉等身,不打假拳,因此即便友情出场,也都拼上全力。昆仑决的播出平台是青海卫视,其收视率在全国卫视中排名末席。待比赛播出后,青海卫视的收视率居然一下冲进前十!


现在,在世界搏击赛事中已占有席位的昆仑决,早已不必靠“刷脸”邀请拳手。相反,世界顶级拳手以能在昆仑决拳台上露脸为荣。吸引他们的,是公平、公正的赛事,原创的赛制,创新的积分薪酬制度,以及高昂的冠军奖金。


诸神的战役


看昆仑决,国内搏击爱好者时常纠结:本土拳手必输。


“昆仑决·索契站”,中国7名拳手全部战败;“昆仑决·铜陵站”,中国6名运动员无一幸免;“昆仑决·诸神之战”,4强之后已看不到中国战将的身影……


这极为罕见,“KO各国拳王”“手撕洋拳手”等,不是国内拳台撩拨观众情绪的标配戏码吗?


但昆仑决却因此赢得了国际声誉。墨西哥传奇搏击教头路易斯·托雷斯,在“铜陵站”后评价:“值得一提的是,没有中国选手赢得比赛。这种情况与以往中国拳手受到主场裁判关照的传统截然相反,公平、公正的判罚令业界尊重。”


然而,不撩拨民族情绪,挑逗观众就只剩下“笨法子”,比如把拳台上的“风景”优化到极致。方法有两个,一是创新赛制,二是优化舞台视觉。


在搏击运动员中,70kg级别属于舞台效果最好的一个群体,不但身材最好,技术也一流。自2014年起,昆仑决就专为这一级别的运动员,打造新赛制“诸神之战”,角逐世界最顶级拳王宝座。


以2015年“诸神之战”为例。


这一战持续一整年,来自全球的60位顶级拳手,从参赛到夺取总冠军,必须通过6场世界级竞技。为保证每场淘汰赛的激烈性和高水准,诸神之战从初选赛事时,就在每一组淘汰赛中安插1~2名明星拳手。最终,泰拳冠军“娃娃脸杀手”西提猜独得千万元巨奖,创下搏击史上最大规模淘汰赛和最高奖金双项纪录。


此外,木兰传奇女子赛事、80kg级和重量级世界淘汰赛等创新性赛制,则把更多优秀拳手吸引到中国拳台上。2016年,为了在“诸神之战”外的各个级别打造亮点,姜华更是高调宣布:斥资1亿元人民币,用于签约国内外优秀拳手。


丰厚的报酬,对国内职业拳手意义非凡。


同样是靠拳头吃饭,中国运动员两极分化严重。成名前,UFC首位中国选手张铁泉是工地上的搬砖工人,WBC世界冠军熊朝忠则是矿工。大多数拳手偶尔参加些低级别的商业比赛,出场费只有区区几百元,稍有实力的拳手则靠在黑市打拳为生。


运动员出身的姜华太明白其中的艰辛。退役后,他当过保镖、干过销售,甚至还考了个烧锅炉的司炉证。现在,他签约的国产明星拳手,个个身价不菲。杨建平2分钟赚100万元奖金,购入豪车玛莎拉蒂;90后搏击手汪柯菡的座驾是保时捷;半路入行的唐金则签下多个商业赞助合同,成为米兰世博会形象代言人……


当然,最顶级的竞技,需要顶级的视听呈现。


自K-1首次将演唱会的舞美、灯光、音响等搬到搏击现场后,镭射激光、强力聚光灯、LED背景墙、音响矩阵等硬件装备成了拳台标配。然而,昆仑决之前,国内绝没有哪个拳台主动为之烧钱。


重庆武可名搏击俱乐部承接过昆仑决两场比赛,负责人韩辉举例:“多组音响、麦克风配合,要实现这样的效果——擂台上,拳头击中肉体,‘咚’的那声脆响,要捕捉、放大,瞬间让现场每个角落都听得见,像打在观众自己身上。”

——这也同时意味着巨大的成本。头几场比赛,昆仑决每场花费数百万元。现在,随着越来越多明星拳手加盟,以及舞美逐场升级,一场比赛的成本已达千万元级。


所幸,中国正处于这样一个好时代:任何一名真正优秀的创业者,最不缺的就是钱。


借力之力


与来访者第一次见面,聊了15分钟,姜华突然中断话茬,伸出两根指头:“现在你有两个选择,一是加入我们,二是摘下眼镜……我揍你一顿。”虽是玩笑,但姜华的确用这种近乎突兀的直接,筑起了昆仑决的高速之路。


当一个人从底层打拼,有过靠早起给领导打水换取认可的经历,他就拥有了一些不同寻常的能力:比如足够的敏锐和隐忍,从而不会遗漏任何一个似是而非的机会;比如对自己足够清醒的认识,从而熟悉自己的短板如同长处;比如把借力的能力,揉进潜意识成为本能。


2013年年底,确定做赛事以后,姜华在北京中国大饭店寻找天使投资。恰好,前投行大佬盛希泰偶然路过,姜华直接抛下其他天使投资人,把盛希泰拉拢成联合创始人。


不久,蓝色光标创始人赵文权邀请姜华参加“黑马运动会”。到了现场,姜华才发现,所谓“运动会”竟是创业项目路演,于是毛遂自荐登台演讲,不料斩获冠军,一下成了资本宠儿。不到一年,昆仑决完成千万美元A轮融资;第二年,又完成5 000万美元B轮融资;当下,新一轮融资已经启动,“规模惊人”。


后来,为了邀请“身价昂贵”的前《新京报》副总编何龙盛加盟,姜华不只是拿昆仑决的市值、情怀和未来作诱惑,甚至早起道“早安”,睡前道“晚安”,去香港出差也不忘给对方买支金笔做礼物。


昆仑决最初的播出平台,是收视率不佳的青海卫视。姜华甚至没有考虑过其他卫视平台,他太清楚了,当昆仑决籍籍无名,绝不会有一线卫视垂爱。而要打动青海卫视,姜华直接针对其痛点开出两个条件:“不要一分钱,能带来高收视率。”那时,这个新赛事甚至还没有名字。姜华想,首发之地青海有“万山之祖”昆仑山,就叫“昆仑决”吧。


后来,IDG资本创始人合伙人熊晓鸽提醒姜华:“你们什么都好,平台不好。”于是,已小有名气的昆仑决开始和江苏卫视合作,从而一下成为比肩《非诚勿扰》《快乐大本营》的黄金节目。


临飞去南京与江苏卫视签约前,姜华在网上搜了一首诗,给青海卫视台长发过去:“世间安得双全法,不负如来不负卿。”对方回复:“祝福你。”


盛希泰对姜华有个评价:“他不看书,但十分敏锐,几乎靠和人聊天就能获取知识。”


有一次,姜华从中搜网一个高管那儿听了个新词汇——App,回头查明白了,立刻从只有100多万元的公司账户里拿出80万元,委托中搜网为其量身打造个昆仑决App。与对方见面的第三次,姜华已能提出自己想实现的功能。等第四次见面,他不但针对App页面提出修改意见,连文章排列顺序、标题表述方式等细节,也有了明确的指示。


昆仑决COO潘杨开玩笑:“在其他创业公司,团队要推着创始人一起往前走;在昆仑决,姜华一个人风风火火往前冲,我们专门给他踩刹车。”


归根结底,昆仑决最核心竞争力,恰是创始人姜华。


IP纵横术


IP不是新词汇,不过说的多,落地的少。昆仑决的IP试验,发展了这个词的内涵。


品牌打造IP,一般呈线性。即从品牌的原点出发,散发出许多射线,分别指向不同的行业或产业。例如从一部影视剧的原点出发,可以散发出电商、游戏、服饰、餐饮等的射线。


从本质上看,隶属文化产业的昆仑决,其商业模式也无非一部影视剧——

占据成本最大比例的都是人,影视剧是大牌演员,昆仑决是明星运动员;其次是场地、设备、舞美呈现等;最后是工作人员、办公、损耗等。而盈利也何其相似:版权分销、贴片广告、植入式广告、冠名、赞助等,在互联网平台上,还可以加上付费点播。


所不同的是,昆仑决作为赛事,还多了些线下场景,这为丰富IP的内涵留下空间。


简单来说,昆仑决IP试验由横向和纵向两个坐标构成。


横向坐标,就是一般品牌打造IP的线性结构:从昆仑决这个品牌的原点出发,散发出运动服饰、App、影视、游戏、VR等的射线。


2015年年底,昆仑决原创服饰品牌“K·F”成立。


在昆仑决拳台上的明星拳手们,打比赛之余,摇身一变都成了这个品牌的代言人。他们的明星光环,在拳台上下都能适用。有一次,K·F微商销售渠道接到用户投诉,原来他购买的播求同款服装上,没有“中搜”两个字。这让客服哭笑不得:“中搜”是昆仑决的赞助商,能印在运动员穿的衣服上,但总不能卖给消费者也写个“中搜”吧。


纵向坐标,则是搏击赛事IP的原创,它由三级赛事构成。


A级赛事主打品牌,即由世界顶级拳手参与的赛事。2015年起,这一级别的赛事举办频率稳定在了每年26场,每场在全球不同的城市举行。


B级赛事挖掘有潜力的优质拳手。通过与各个城市的搏击俱乐部或酒吧合作,昆仑决可以在更多城市举办规模、成本、职业化程度等较小的比赛。


深圳是当下签约合作的9个城市中,目前效果最好的一个城市。与昆仑决合作的是一家酒吧,比赛当晚,酒吧里挤满了1 000多人,光门票收入至少七万元,而在搏击刺激下,酒水消费直线上升。酒吧老板举着手机,在YY上直播比赛,由此产生的线上交易,又构成了盈利的一环。


C级赛则更为下沉,进入健身房、写字楼、学校等场景。严格来说,C级赛不是赛,而是一系列被标准化了的搏击教程。在计划中,昆仑决将联合世界顶级搏击运动员、教练等,开发一套搏击训练教程,免费提供给街头巷尾的健身房等场所。这套教程将以2周为期,定期迭代升级。通过C级赛,昆仑决将从搏击爱好者这个较为窄众的圈子,扩大至泛搏击爱好者、体育爱好者、健身爱好者等群体。而这些人,也将成为昆仑决IP生态中,“横向坐标”产业链里的主流消费人群。


“格斗,技术是一方面,最重要的是想法。”作为或许是最懂功夫的CEO,姜华如是总结。


本文转载自商界杂志,原标题:搏击者姜华

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